睡得多的人，老得越快？醫(yī)生：過了75歲后，晚上睡覺要牢記這4件事
關(guān)鍵詞：睡覺
藥代備案制的影響將是什么？未來醫(yī)藥代表何去何從？藥品營銷模式該如何演變？針對醫(yī)藥代表備案制企業(yè)應(yīng)該有怎樣的中長期規(guī)劃？
關(guān)于醫(yī)藥代表備案的最新消息是,安徽省發(fā)布《關(guān)于進一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的實施意見》,其中規(guī)定2018年3月前完成制訂醫(yī)藥代表登記備案實施辦法。在國13號文宣布醫(yī)藥代表必須在藥監(jiān)部門備案后,從國家到地方紛紛開始制定有關(guān)醫(yī)藥代表備案的時間表,其中包括貴州、海南、西安、上海、四川。
上海是目前走在前面的省市。繼8月底上海出臺醫(yī)藥代表備案新規(guī)征求意見稿后,上海又陸續(xù)出臺了一系列管理細則。其中針對醫(yī)藥代表歸屬界定,醫(yī)藥代表職能及資格要求,醫(yī)藥企業(yè)在醫(yī)院內(nèi)推廣行為的管理及相應(yīng)的處罰等一系列意見,幾乎從根本上撼動了目前整個醫(yī)藥行業(yè)的銷售運營體系。
近日,安永發(fā)布《積極應(yīng)對以醫(yī)藥代表備案制為代表的新規(guī)》的報告,就備案制的影響將是什么？未來醫(yī)藥代表何去何從？藥品營銷模式該如何演變？針對醫(yī)藥代表備案制企業(yè)應(yīng)該有怎樣的中長期規(guī)劃？等問題發(fā)表了看法。
從醫(yī)藥代表備案制的影響來看,短期內(nèi),無論是醫(yī)藥代表還是醫(yī)生,都會大幅度減少在醫(yī)院內(nèi)的接觸。長期來看,藥品的推廣將真正回歸其本質(zhì)。真正意義上的學(xué)術(shù)推廣將得到認可和支持,醫(yī)藥代表的門檻會快速提高,成為備受尊重的職業(yè)選擇。
至于醫(yī)藥代表的歸屬問題,管理責(zé)任以及處罰規(guī)定,其實質(zhì)是責(zé)任關(guān)聯(lián)。無論最終醫(yī)藥代表的勞動關(guān)系是在代理企業(yè)還是藥企,備案制的執(zhí)行將使藥品生產(chǎn)企業(yè)對藥品的市場運作行為承擔(dān)起主要責(zé)任。
另外,在中國80%以上的藥品生產(chǎn)企業(yè)是不具備銷售能力的,代理制是行業(yè)內(nèi)普遍采用的商業(yè)模式。因此,醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)在尋求營銷合作伙伴的時候,除了考察其以往的營銷表現(xiàn),醫(yī)藥代表的專業(yè)性,培訓(xùn)機制,合規(guī)和風(fēng)險控制管理,以及其他藥企合作方都將是重要因素和前提條件。而其中合規(guī)更是重中之重。新規(guī)之下,沒有一家藥企可以承擔(dān)違規(guī)的“連坐”后果。
安永風(fēng)險咨詢服務(wù)大中華區(qū)主管合伙人王海瑛女士及主管醫(yī)藥行業(yè)的風(fēng)險咨詢服務(wù)合伙人吳曉穎認為,制藥企業(yè)在選擇代理商時,可以從以下四個方面進行考量：
首先,GSP的資格是必要條件；
其次,要看代理商的掌門人或者其核心管理層是否對中國醫(yī)療已經(jīng)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)有著非常深厚和敏感的理解與洞察；
第三,是代理商公司是否有符合公司產(chǎn)品的部門架構(gòu)和市場網(wǎng)絡(luò)覆蓋,比如只做學(xué)術(shù)推廣的代理商,其銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋、醫(yī)學(xué)部門、市場部門以及相關(guān)培訓(xùn)部門的人員及能力比較重要；而如果是對一些獨家買斷式代理的代理商,除了對其學(xué)術(shù)推廣能力的要求外,還需要其在品牌管理、醫(yī)學(xué)注冊、政府事務(wù)及準(zhǔn)入上有部門設(shè)置和能力建構(gòu)；
第四,也是最重要的,要看公司是否有良好的風(fēng)險管理意識,以及有一個非常好的風(fēng)險管理和合規(guī)的系統(tǒng)。公司需要根據(jù)自身的業(yè)務(wù)模式及風(fēng)險評估,有步驟的建立合規(guī)體系,從理念,政策,內(nèi)部管理系統(tǒng),審批流程,內(nèi)部銷售人員培訓(xùn)體系著手,并幫助其最終落地并不斷改進。合規(guī)在企業(yè)不是空洞的口號,合規(guī)將成為銷售代理公司核心競爭力,保障業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的同時,企業(yè)的合規(guī)能力將成為其一項重要的品牌標(biāo)識物,將使銷售代理公司脫穎而出,成為生產(chǎn)企業(yè)爭相爭取的合作伙伴。
對于藥品銷售公司,當(dāng)下最緊急的就是如何快速建立起合規(guī)能力及醫(yī)藥代表的產(chǎn)品線規(guī)劃的重新構(gòu)架。中長期需要考慮的則是產(chǎn)品線組合,銷售團隊規(guī)模及能力建設(shè)以應(yīng)對新的法規(guī)環(huán)境。
另外,據(jù)安永風(fēng)險咨詢服務(wù)大中華區(qū)主管合伙人王海瑛觀察,目前具有國資背景的一些大型醫(yī)藥商業(yè)公司,正在醫(yī)藥代表備案制和兩票制等相關(guān)政策的作用下,通過并購的形式,組建專業(yè)的銷售公司,這在接下來將成為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中不容忽視的銷售力量。
總體來看,當(dāng)下對于醫(yī)藥企業(yè)而言,重中之重是必須對自身的商業(yè)模式進行一個全面的風(fēng)險評估。針對自身,包括授權(quán)的代理企業(yè)在銷售活動中的內(nèi)部管理機制、合規(guī)框架、合規(guī)執(zhí)行及監(jiān)督進行全面細致的分析和梳理。
中長期來看,要考慮銷售模式的轉(zhuǎn)型,使醫(yī)藥營銷回歸其服務(wù)于病患的本質(zhì)。從疾病治療的臨床需求出發(fā),建立廣泛的臨床應(yīng)用數(shù)據(jù)體系,幫助醫(yī)生和病患更好的了解并使用產(chǎn)品。同時針對產(chǎn)品生命周期的管理需求,重新梳理醫(yī)藥代表的角色及知識結(jié)構(gòu)和技能要求,規(guī)劃內(nèi)部的銷售管理框架,包括團隊規(guī)模,績效管理,薪資結(jié)構(gòu),內(nèi)部培訓(xùn)機制及考核。風(fēng)險管理及應(yīng)對。
在推廣模式上打破傳統(tǒng)思維,持續(xù)探索互聯(lián)網(wǎng),大數(shù)據(jù)對醫(yī)療體系及個體醫(yī)生的影響,嘗試多渠道多維度的信息傳遞。
醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)面臨的是一個正在經(jīng)歷空前變化的全新生態(tài)環(huán)境,無論是藥品生產(chǎn)企業(yè)還是藥品銷售公司都需要審視過往的戰(zhàn)略布局,競爭優(yōu)勢是否足以應(yīng)對未來的變化。公司需要從組織愿景,文化價值觀,發(fā)展策略及與之匹配的內(nèi)部組織系統(tǒng)和人員能力等多方面思考公司的中長期戰(zhàn)略。